案例 | 嵩穆迪逆增长的秘密

2024-04-29

企企科技

移动报销事项会计项目管理协同办公

Part. 01: 从3·20·40〜150人

上海嵩穆迪公关策划有限公司2009年成立于上海，是一家国内体验式整合营销的专业服务企业。

已经走过15年的嵩穆迪，深耕机械化工、医药及高科技行业，长期服务世界500强企业，是整合营销一站式策略执行、践行者。嵩穆迪经验丰富和专业稳定的核心团队，让服务中的每一个流程都更加细致、最具价值，既有帮忙客户达成目标的策略，又能将策略化为现实的执行力，备受客户的认可。

嵩穆迪长期服务的战略级客户超过20家，服务过的客户超过几千家，每年服务的项目1000多个。

一场进博会：SMART服务10家客户

"我们不喜欢 All in某一个行业，因为是行业就都有周期。我们最早服务化工客户多一些，再后来化工和医药的企业多一些，再有就是工业企业：米其林、博世。2020年开始，医药企业异军突起，疫情期间我们的医药客户占比超过70%。现在行业就比较平均，医药占比40%，工业化工制造业差不多占30%，IT高科、消费品和其他类占比30%，总体而言嵩穆迪主要服务B2B的企业。"

从Program到SMART

Sam（SMART创始人CEO）：对！技术是我的一个背景，刚毕业那1-2年，在SAP实施交付里做program（开发），之前我们交付过的一个项目，他们现在用得还很好。那个时间赶上科技股泡沫，就误打误撞的转去了IDG广告展览的部门，也从此离开了技术的这个行当。2011年开始，我全部扎进了广告与营销服务的圈子。

从3个人开始——逐渐到7-8人——然后10多个人——20多个人——40多个人（这个规模盘旋了2年多）——再就是60多个人——100人以上（破百后增速变快了）——现在嵩穆迪，超过150人。

从人数来看，好一番逢山开路、遇水架桥的创业之路，而本质上是懂行业、会动态地观察、敢于面对和决策，才能在这样一个充分竞争的行业里开枝散叶。

2024年开门大吉！SMART服务特斯拉全国巡展

Part. 02: 这个「逆势」增长从哪里来？

QIQI报道：疫情三年反倒是嵩穆迪增长最快的几年，这是为什么？

SMART·Sam：疫情三年对于很多行业或者广告行业，特别是像我们这种更高依赖于线下执行的，受打击比较大的，但我复盘发现从2019年开始，我们进入到一个快速的真正增长的通道，这个原因跟大环境没有关系，是因为我们采取了一个比较激进的利润分配的计划。

2019年开始我和财务总监一起逐步的去分析每一个人你的销售额是多少？毛利是多少？成本是多少（不限硬性成本，还包括你的团队工时，你的团队招了多少人……）？所有的数据全部计算出来，就能非常精准的计算出每一个团队的利润，到底给公司创造多少价值。公司根据这些数据，定向激励「价值贡献大」和「达成目标」的团队与团队的Leader。

SMART·Sam：“做得好的，他的收入翻了好几倍！这是一个正向激励，当大家感觉到努力与收益是成正比的时候，每个人的主观能动性就被调动起来了。当每个人的主观能动性都被调动起来的时候，其实从2019年开始，公司的收益和发展就发生了质的变化。”

支撑这一激励能达成的关键：要有足够的数据！要有足够的数据让别人知道到底做了多少？做到这么多，自己的收益是多少？甚至，要能看到其他组的Leader收益是多少？这样，在办公室里面就形成了一个互相竞争，为自己的收益而努力的氛围，这才是增长的核心原因。

SMART：S策略·M非凡·A艺术·R可靠·T才智

Part. 03: 努力的回报，应该是人民币

QIQI报道：从你给我多少钱，到我能拿到多少钱？再到明年我要拿多少钱？这个变化对公司和业务的敏捷挑战是很大的，如何破这个题？

SMART·Sam：把人性的努力放进去，每天都会有一个为自己而奋斗的目标！公司的快速增长就是来源于我们建立起来的这套数据分析的【绩效激励】系统，让所有的团队成员正向地感受到了他们的努力产生的就是人民币。

这套激励的方法对于数据的要求是极高的，在用企企之前，每次都要从各个系统里，把数据导成Excel，我记得一个【工时Excel】就要8兆左右，再把所需数据用相应的公式去计算，再核对。到了2022年之后，原来的系统+人工处理的方式，已经没有办法支撑我们的数据要求了。

SMART·Sam：公司人少的时候不需要很复杂的系统，我们10个人的时候根本没有系统，用Excel拉通对齐一下销售的预期、简单的统计就可以了；20多人的时候，数据量慢慢大起来了，我自己开发了一个共享的工作系统：共享文件和共享传输；40来个人的时候，我们开始用低代码平台，最早就是为了共享一些基本的财务数据，方便大家做审批和报销，也开始有了云端的项目制，项目里的一些文档的管理、知识管理，包括整个项目的结项，开始在低代码搭建的系统里面流转。

“在原来的系统里，我们一直是补丁打补丁。一笔钱可能分布各个小系统里，就导致很多的数据是相对滞后的，只有这个项目基本上快结束的时候，把所有遍布在各个子系统里的数据一一收集整理，发现不对时，其实预算早就出了问题。”

一年1000多个项目，这既不能满足【绩效激励】的极高数据能力，而且对于整个公司的运营和现金流，包括公司整体的财务状况都产生了巨大的风险。

SMART Zai创新高

Part. 04: 懂人心不应是玄学，让每分钱都有回响

QIQI报道：企企管理云，是如何跟SMART相遇的？

SMART·Sam：其实我也是纠结了一下的！2021年我就跟企企交互过！但是，原系统当时已经用了5-6年，大家都比较熟悉了，学习的成本、习惯的挑战都是蛮大的，所以21年没有去用，但是22年到特别是到了23年，这些问题进一步扩大和暴露出来。

“项目营收没有任何问题，但是项目复盘的时候发现很多的成本从各种地方冒出来，其实这些成本，本来就在那儿，只不过没有一个清晰的平台，我们看不见！”

2023年再次与企企科技交互，SMART嵩穆迪准备上线【企企管理云】。

#01 预算和成本可控让经营的预判可控了

2023年Q4企企管理云正式上线，所有的费用是在【中央预算单】里强行控制，项目的每一笔报销，它就会实时的去受预算的控制。任何一笔报销过来，它的预算里面的成本就会增加，当你的预算到了临界点的时候，要突破这笔预算的时候，必须通知到我去进行预算的、利润率的调整，如果核算的利润率没有达到基准线，可能你这个项目一张机票、一笔快递单……都申请不了，因为它是受预算强力管控的。

SMART·Sam：从去年Q4用到现在，第一个感觉：整个公司预算和成本是可控的，让我对于公司整个经营的预判的可控性也变得非常高。

SMART X 企企管理云：预算执行分析

项目管理讨论并实现了很多状态条件

#02 流程优化大师≥灵活配置+简单方便

任何一个系统的更迭，说白了，哪怕换个手机，从苹果换成安卓，学习成本都很高的！

SMART做了很多准备，包括前期的跟大家的宣传，跟大家去讲清楚为什么要去换这个系统，新的系统的好处在哪里，哪些操作跟以往可能还是一样的，比如：一个新项目企企叫【立项】，但我们已经习惯叫NPI（new project Information），在新系统里跟企企顾问做了很多功课，尽量保持了原有的一些 Ui界面、模块叫法等等，就会增加原来同事使用新系统的亲切度，这样他在一开始使用的时候不会有很大的抵触。

SMART·Sam：我始终是在第一线的，跟企企的顾问讨论每一个模块的使用性，包括我们原系统里一些模块的叫法、流程、操作习惯等等。希望所有的使用不增加大家的负担，如果要有增加，我会拉着企企的顾问、SMART后端内勤的采购和财务，到系统里去核对，怎么样能把原来的4个步骤，减3个、减2个，哪怕是减1个步骤，都是非常好的。

“我觉得必须要是夸一下企企，报销系统的对大家的便利性是提高蛮多的，简单又方便使用。”

SMART X 企企管理云：项目全貌

Pending、Confirmed、Opportumity、Finish、Lost、Close实现各阶段的全链条协同

#03 解决问题中学习，用系统解放自己

SMART·Sam：系统从测试到上线再到大家真实使用，还是磨合了一段时间的，在这个过程里，我们建立起了一个关键用户的20多人大群，我也在其中，在碰到问题的时候要保证大家不推诿。在这些交互里，会越来越理清，哪些是系统要调整的，而其中也有很多的问题并不完全跟系统有关的，大概1/3是我们自己的流程问题。

“刚开始主观感觉，所有的付款流程都是我最后一个审批，但后来发现不是这个样子。举个例子：财务在编制周五要付一笔钱的时候，发现我还没批，他不知道这笔钱该不该付，可能留给我审批只有很短的时间来不及，这笔钱也可能到我这边已经走了很长的流程，最后被我发现一些问题，打回去了，那前面的路全部白走。后来调了这个流程，就把我调在采购后面财务之前来审批，当财务看到这些费用的时候都已经是我批过的，都是可以付的。”

系统里为什么这个流程走不下去？为什么这个就是我的单据，自己的leader看不见，反而是隔壁组的leader能看到？（他就是这个项目的总的负责，得隔壁组的leader会看见）要去分析到底这些这个问题是系统层面的、实施层面的，还是我们的业务流程层面的，然后进一步去解决。