在绩效管理过程中，我们常遇到这样的问题：销售员对公司计算的绩效心存疑虑，尤其是在按利润计算时。这是因为我们的成本确认往往存在滞后效应，例如在项目结束时需要退还的费用。而这种延迟导致绩效结算时，成本与收入并未完全匹配，进而影响了最终的绩效结果。

通常情况下，我们预估的毛利率会高于实际毛利率5~10个点。对于销售员来说，预估毛利率高出几个百分点，直接影响他们的绩效奖金。因此，每当他们核算自己的收入时，往往感觉公司给出的绩效结果与他们预期的不一致。造成这种差异的原因之一是销售员在执行项目时，未能充分关注客户的额外需求和由此带来的成本增加。例如，面对长期客户，销售员可能会自作主张地赠送一些服务或产品，未能及时调整报价或成本，进而影响项目的整体毛利率。

为了避免类似问题，公司需要强化客户管理和项目控制。当销售员与客户沟通时，若出现额外需求，应该及时将成本传递给客户，而不是默默承担。否则，整体交付成本将被放大，导致绩效结算出现偏差。

随着技术的发展，数字化系统的引入能够有效帮助管理者和员工更好地管理绩效。通过系统化的计算和透明化的数据反馈，员工可以实时了解项目的利润情况，减少对绩效计算的疑虑。同时，管理者也可以借助数据分析，更清楚地了解每个员工的工作表现，快速识别出哪些人在有效工作，哪些人在“摸鱼”。

对于专业服务业而言，数字化系统不仅降低了管理成本，还能将员工的工作量化，使得管理变得更加清晰透明。过去，管理者需要花费大量时间监督员工的日常工作，现在只需通过系统查看数据，便能直观了解员工的工作状态。系统的透明性与量化机制，使得绩效管理不仅更加公平，而且让员工能够更好地自我管理，从而提升整体工作效率。

通过这样的数字化平台，管理者可以更加专注于公司的整体战略规划，而不用被日常的琐碎事务所束缚。管理成本大幅降低，最终让企业的运营更加高效。